Hoy os traemos una parte del motociclismo del que no se suele hablar en los medios, los entresijos de la distribución del merchandising de los pilotos de MotoGP. Eduard Aznárez Montoy, amante de las dos y cuatro ruedas, nos lo cuenta como profesional del sector. En 2009 creó Auto Fashion Brands para distribuir los productos que la mayoría de seguidores buscan.
Eduard Aznárez Montoy (Barcelona, 1983), nos abre las puertas de su negocio para contarnos cosas que la mayoría de los aficionados desconocen sobre el merchandising de los pilotos y equipos de MotoGP, Fórmula 1, Rallyes, Raids, Turismos, Rallye-Cross o Trial. Su aventura empezó en 2009 llevado por su pasión por el mundo del motor y la moda. La primera pregunta obligada es cómo se embarcó en Auto Fashion Brands y por qué.
“La verdad es que de bien pequeñito mi pasión siempre fueron los coches y las motos. Y evidentemente todo el mundo del motorsport y la competición. Ya en primero de carrera en la universidad me uní con un amigo y creamos un portal del motor que llegó a tener más de 5.000 visitas diarias. Seguramente el periodismo no era lo mío y una vez acabada la carrera empecé a trabajar en una consultora de negocio. A los 24 años creí que era el momento de montar mi propia empresa y emprendí este proyecto de Auto Fashion Brands. Inicialmente debería haber sido una tienda online de venta al público, pero mientras buscaba proveedores relacionados con el motor, encontré que muchas marcas no estaban representadas ni distribuidas en España. Así empecé a cerrar contratos poco a poco con varias marcas. Primero con Lamborghini, posteriormente con Aston Martin, McLaren, Ford y Citroën, hasta que en 2011 firmamos con Valentino Rossi y Nicky Hayden. Dos años más tarde con Marc Márquez y Jorge Lorenzo. En F1 cerramos acuerdos con Ferrari, Red Bull, Mercedes y también con marcas importantes como BMW. En ese momento estábamos únicamente especializados en el sector del automóvil y tuvimos que crecer rápidamente en otros canales como el de las tiendas de moto. Para ello buscamos agentes comerciales especializados en el sector.
El objetivo de esta aventura siempre fue ofrecer a todos los seguidores las mejores colecciones de productos oficiales, con la máxima calidad posible, destacando las gorras, las camisetas y los accesorios. Sin descuidar a aquellos que buscan prendas ligadas en su diseño y fabricación a sus marcas favoritas del mundo del automóvil y la moto, pero cómo fueron sus inicios para definir qué quería ofrecer y con quén contactar.
“Mi abuelo y mi padre han sido empresarios del sector de la moda. Por ello, una de las marcas que me llamó mucho la atención fueron Automobili Lamborghini y Aston Martin, dos marcas con un diseño muy cuidado y muy diferente al resto. Los primeros clientes fueron clientes de moda, pero en poco tiempo entendimos que este mundo se mueve diferente y hay otros canales mucho más potentes, como el de deporte, el souvenir o el online. En estos canales el tipo de venta y de producto es muy diferente. No tiene nada que ver una camiseta de Valentino Rossi o Marc Márquez con una camiseta de diseño de Lamborghini, o una chaqueta de piel de Bugatti, o un reloj de Ferrari. Sin duda, tenemos productos y colecciones muy diferentes que hay que tratar y vender de forma muy distinta. Evidentemente como todo inicio, fue muy duro, máxime con la crisis económica que vivíamos en esos tiempos. Pero gracias a la ayuda de mis padres, mi mujer y de toda mi familia salimos adelante.”
Actualmente tienen presencia mundial, distribuyendo productos en Europa, América, Asía, África y Australia. Su oficina tiene sede en Barcelona (España), aunque desde 2018 también disponen de una oficina en Londres (Reino Unido) para atender a todas las oportunidades que surgen el mercado internacional. En este punto preguntamos a Eduard en qué se diferencian los seguidores de España, en lo referido al merchandising, respecto a los de América o Asia por ejemplo.
“Si cada marca es distinta, cada país también. Los gustos españoles son muy distintos a los nórdicos. O por ejemplo, los orientales a los americanos, especialmente en Sudamérica. Cada zona hay que entenderla y vivirla para saber que producto ofrecer. Hace poco más de un año abrimos oficina en Londres para poder ofrecer un mejor servicio a los clientes internacionales. Allí tenemos una oficina de ventas que se encargan de gestionar ciertos países. Londres es una ciudad muy importante. Justamente en el Reino Unido hemos tenido un crecimiento de ventas importante gracias a la nueva oficina. Hace 4 años intentamos abrir delegación en Colombia, para atender el mercado americano, pero fue muy complicado implantarse en ese país. La situación económica, la moneda, los aranceles y los problemas burocráticos hacían muy complicada la distribución y decidimos centrar esfuerzos en otras zonas. Pero siempre estamos buscando nuevas oportunidades. El mundo del motor cambia muy rápido y cada año surgen nuevas opciones en el mercado.”
Las marcas que distribuyen de forma oficial son garantía de éxito, de las que hay que destacar dentro del sector de la moto el merchandising oficial de pilotos TOP como Márquez, Dovizioso, Rossi, Lorenzo, Viñales o Pedrosa. Así como de los equipos más importantes de MotoGP como Ducati, Honda Racing Corporation, Yamaha Racing, MV Agusta o KTM Red Bull. Desde el punto de vista de las ventas, es muy interesante que Eduard nos cuente sobre los pilotos de MotoGP que venden más y en qué medida.
“El piloto número uno en ventas es Valentino Rossi. Siempre lo ha sido y lo sigue siendo. Durante años con mucha diferencia respecto al resto. Los dos primeros años en MotoGP de Marc Márquez fueron muy buenos y Marc se quedó cerca en ventas, pero luego se deshincharon durante los dos años conflictivos con el propio Rossi. Pero en los dos últimos años se han vuelto a recuperar las ventas y actualmente es el piloto con más progresión, mientras que Rossi está estabilizado. Lorenzo desde hace años es el tercero en ventas, mientras que Viñales y Pedrosa han estado a la par. Otra marca que se vende mucho es Ducati. Como marca es la más fuerte, por delante de Honda. Este año con la llegada de Lorenzo al “Dream Team” de Repsol está provocando un auge en las ventas del Team Honda Repsol. Otra marca que en los últimos dos años nos ha sorprendido mucho en ventas es KTM Red Bull. Es de las últimas incorporaciones que realizamos y estamos muy contentos con su funcionamiento. El patrocinio de Red Bull lógicamente ayuda mucho.
Todos los años muchos seguidores adquieren las nuevas prendas de la temporada, pero ¿Cuándo sale el nuevo catálogo cada año?
“En casi todas las marcas se trabaja con una colección anual. Normalmente son colecciones presentadas al final de la temporada anterior. Entre el mes de octubre y Navidad se realizan todos los pedidos de los clientes para el año siguiente. A finales de febrero, principios de marzo (coincidiendo con los inicios de los mundiales) se empiezan a servir las primeras referencias y unidades de las nuevas colecciones. Este funcionamiento es muy similar en el resto de las categorías, como la Formula 1 o los rallyes. Hay otras marcas que, porque no están enroladas en un marco de competición o porque las competiciones llevan otros timmings, durante el año se van presentando nuevas colecciones. ¡Siempre estamos entretenidos!”
¿A partir de qué fecha suelen darse por amortizados y se rebajan los precios?
“Normalmente las ofertas fuertes aparecen al final de los mundiales. Pasado Cheste en MotoGP los precios se empiezan a rebajar y pasado Navidades, coincidiendo con la época de rebajas, ya se liquidan. En este caso cada marca y licenciatario marca sus propios timmings, pero son parecidos en todos ellos.”
¿Y de los pilotos que ya no están en activo, cuál suele destacar?
“Tristemente, los pilotos más vendidos que no están en activo a día hoy, son los que han fallecido en accidentes, como el caso de Marco Simoncelli y Nicky Hayden en MotoGP, o Ayrton Senna en Fórmula 1. Lo de Senna queda muy lejos ya, pero en el caso de Simoncelli y Hayden es realmente duro pensar que sus colecciones se venden más ahora que cuando corrían. Pero es algo que lo marca el mercado y en el fondo tiene su lógica, los fans les gusta recordarlos y esto es una de las formas de hacerlo. Además, en los tres casos, parte de los beneficios logrados en la venta del merchandising van para sus fundaciones (cada uno tiene la suya), algo que nos alegra a todos.
También desde Auto Fashion Brands hace años que colaboramos con varias asociaciones y fundaciones, como por ejemplo El Hospital Sant Joan de Deu de Barcelona. Cada año se entregan para navidad varias cajas con regalos de merchandising para todos los niños que tristemente deben pasar las fiestas de navidad en el hospital.
Entre los servicios que ofrecen a sus clientes, Auto Fashion Brands destaca en la distribución, garantizando que los productos lleguen a los minoristas para que se pongan a disposición de los aficionados en puntos de venta. El diseño y la producción de productos son también fundamentales, gestionando este apartado para equipos privados de diversos campeonatos del mundo del motor. El E-business, la venta a través de Internet de estos productos, cada vez está más en alza siendo un pilar clave para Eduard Aznárez. Cuentan con acuerdos con clientes con plataformas de venta a los que se les facilita la gestión de servicios, así como el envío directo de producto de sus almacenes o cliente final.
¿A qué tipo de cliente te diriges y cuáles son los servicios que destacan de Auto Fashion Brands?
Como decía anteriormente, los canales de venta en estos últimos 10 años han cambiado sustancialmente, siendo Internet un pilar fundamental en toda empresa. Algunos de nuestros mejores clientes son clientes que venden online. Para ello hemos tenido que evolucionar y detectar cuales eran las necesidades de estos clientes (muy distintas al de una tienda minorista tradicional) y ofrecerles servicios adaptados a sus necesidades reales. Estamos creciendo mucho en este campo. Plataformas como eBay o Amazon son muy importantes, pero siempre vendemos a través de algunos de nuestros clientes. Tienen que ser ellos los que tengan las mejores armas para vender en un mercado extremadamente competitivo y es una de las luchas diarias. La competencia nos hace más fuertes día a día.
Pero no debemos olvidar que nuestra gran mayoría de clientes son tiendas de deporte, de motos, de souvenir, y también a ellos les tenemos que ayudar ofreciendo un servicio rápido, recomendado las mejores colecciones y productos, y desarrollando acciones de marketing tanto físicas como online para aumentar sus ventas. Aunque nuestra mejor ayuda es la propia televisión. Cuando hay carreras retransmitidas las ventas aumentan considerablemente.
También ofrecemos servicios de desarrollo de colecciones de merchandising para empresas y equipos. Hemos realizado varios proyectos de distinto tamaño, pero siempre con la calidad y el diseño como puntos destacables. Es una nueva línea de negocio que hace tres años que estamos desarrollando y poco a poco vamos creciendo. También internamente con el equipo estamos en fase de creación de una nueva marca del motor, que en unos meses esperamos presentar y que se venderá por los mismos canales que ya utilizamos. En ella intentaremos transmitir los mismos valores que todas las colecciones que ya distribuimos, valores que compartimos todo el equipo de Auto Fashion Brands.
Llevamos apenas tres carreras del Mundial de MotoGP y de momento parecen destacar Márquez (Honda), Dovizioso (Ducati) y Rossi (Yamaha), ¿Qué visión tiene Eduard sobre cómo va a ir la temporada?
“Para mi Marc no tiene rival. Es el mejor, hasta cuando no ha tenido la mejor moto también lo era. Ahora las Ducati estan muy fuertes, seguramente sea la moto más competitiva y Dovizioso es un piloto muy fuerte y regular. Como bien decía Marc hace unos días, es su principal rival. Tengo ganas de ver qué puede hacer Lorenzo con la Honda. Estoy seguro de que cuando se adapte estará allí, es un pilotazo. Pettruci veremos que puede hacer, pero si te soy sincero me hubiera gustado ver a Bautista con esa Ducati, pero ahora en SBK lo estamos disfrutando mucho.
Sobre Rossi, es alucinante lo que hace este hombre. Con 40 años esta luchando cada carrera con una Yamaha que seguramente no esté a la altura de la Honda y la Ducati. El propio Viñales lo está sufriendo también. Esperemos por el bien de todos y del espectáculo que la Yamaha mejore y veremos a Rossi y Viñales dando mucha guerra. Puede ser un festival cuando estén todos alineados en prestaciones, pero como te digo, Marc es imbatible a día de hoy. Por detrás confío en que KTM y Aprilia mejoren y que se pongan a la altura de las Suzuki por ejemplo. Confío mucho en Rins y Mir. Creo que Rins nos puede dar muchas alegrías si logran mejorar un poco esa Suzuki. ¡¡¡Tenemos MotoGP para rato y disfrutaremos mucho!!!
